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销售培训应该注重以下五个方面

卓翰 卓翰 2019-06-19
 销售培训应该注重以下五个方面:

  第一. 销售的心态。这个是最重要的,也就是决定一个销售员未来发展的关键观念问题,你相信什么决定能走多远。其实这种培训是最多的,什么打鸡血,灌鸡汤,喊口号,搞竞赛......基本上都是这个套路。不能说没有用,对于很多门店型销售,小单销售还是有价值的。

  第二. 销售方法论。比如全球销售业界认可的顾问式销售、解决方案式销售、双赢销售.....背后的逻辑是什么?哪种销售方法论最适合我们的行业/公司。国内现在还很少有公司去思考这个。更多的请的培训老师主要看老师的名气,或者老师讲的是不是够生动,或者老师的费用的高低来做评判。这一点许多跨国公司却非常的重视,他们选择了一个方法论以后会在全球的销售团队中坚持长期的实行下去。以保证团队中有统一的销售语言和销售动作。有销售方法的论的支撑:才会让企业拿单和丢单的过程里“偶然”或者“运气”大大减少。


  第三. 销售行为。销售行为跟销售方法论是一脉相承的。销售方法论决定了你的销售行为,就好比你拿的是刀一定是砍和切的动作最多。根据销售方法论和你们的行业/企业的特性,就能有针对性的设定属于你们自己的销售行为。在不断的进行销售行为的过程中,会慢慢发现有哪些销售行为是需要训练,持之以恒坚持的?正确的销售动作是什么,错误的又是什么?这里面包括如何接近客户,如何进行客户的甄别和筛选,如何调研客户需求,如何发现客户痛点,如何制作规范/突破性的解决方案,如何获得客户承诺,如何向客户的高层销售,如何逼单,等等......

  第四. 销售管理。俗话说:兵熊熊一个,将熊熊一窝。很多Top Sales被提拔到管理的岗位以后,并不能带领出一支象他自己那样优秀的团队。有的是因为先天不适合管理的岗位,但大部分还是由于不知道自己该做些什么。所以销售团队的Leader的上岗前的培训,尤其是如何转变工作角色是非常重要的。销售人员如何筛选?业绩如何监控?如何Review销售,如何发现以及提升销售的短板等等?都是需要学习的。

  第五. 是一些销售实战案例如何处理。这个大部分的公司都会做的动作。但是大部分的案例分享流于业务过程的介绍,关键问题是如何处理的就完了。而如何从不同的案例中提炼出共性、或者不同的案例中提炼出我们的优势、我们的与众不同、如何把这些案例包装成一个个精彩的“第三方案例”  、如何在这些东西组装成我们的“销售工具”,绝大多数公司还需要在这上面下很大功夫。

  

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