顾问式销售沟通技巧-卓翰工业品营销培训

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顾问式销售沟通技巧

顾问式销售沟通技巧

课程老师: 王建设老师
课程时长: 2天,6小时/天
课程对象: 技术销售、销售主管、大客户销售经理、售前技术人员等
解决问题: 客户购买行为背后真正的原因是什么? 客户购买的决策过程是什么? 如何更好的挖掘客户需求? 怎么样才能挖掘潜在机会 销售机会如何推进? 从哪些方面才能体现产品的价值?
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课程收益

Course benefits

01

以客户为中心的销售方法

02

有效锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣

03

与客户的购买过程步调一致

04

展现对客户的独特价值

05

展开咨询型、分析型的对话

06

得到客户有效的承诺,推进销售

内容介绍

Introduction

  • 第一节:成为销售顾问的基础

    客户为什么会购买?

    如何建立TCR:T:信任,C:信用,R:融洽的关系

    建立以对方为中心的销售行为准则

  • 第二节:吸引客户

    以对方为中心的吸引客户准则。保证客户/意向客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:

    吸引客户准则

    呼出电话上的成功介绍

    优化电话前的准备工作

    对“消极拒绝”的恰当回应

    如何应对客户的负面体验

  • 第三节:挖掘需求

    挖掘需求,评估,并建立听取意见的基础:

    拓展关注点

    舒适地带

    挖掘客户需求

    引导提问/GAP问题

    倾听/认可

  • 第四节:打造价值

    对建议的产品及服务进行价值打造:

    理解不同种类的回报

    用以对方为中心的利益证实相应的回报

    处理反对意见

  • 第五节:获取承诺 推进销售机会

    识别客户/意向客户的承诺:

    交叉销售和升级销售

    请求给予承诺

    有控制地收场

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 王建设老师
    曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。 之前他曾担任全球的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
课程推荐

Course recommended

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