大客户开发与管理-卓翰工业品营销培训

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大客户开发与管理

大客户开发与管理

课程老师: 王建设老师
课程时长: 1天,6小时/天
课程对象: 客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员
解决问题: 客户购买行为背后真正的原因是什么?客户如何分类及管理?如何拜访客户吸引关注?如何更好的挖掘客户需求?销售机会如何推进?
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课程收益

Course benefits

01

得到客户有效的承诺,推进销售

02

展现对客户的独特价值

03

与客户的购买过程步调一致

04

有效锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣

05

学习以客户为中心的销售方法

内容介绍

Introduction

  • 第一节:成为以客户为中心的销售顾问

    客户为什么会购买?

    互联网2.0时代客户购买行为的不同

    销售员三个新角色

    客户 3 个层次的情感需求

    建立以对方为中心的销售行为准则

  • 第二节:客户分类及管理

    客户生命周期管理

    客户组合开发计划

    客户优先级分类

    资质判断标准

    销售目标分解

  • 第三节:客户开发及拜访流程

    电话销售原则

    RAS(Reticular Activating System)原则

    制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

    成功的吸引客户

    专业拜访流程

  • 第四节:挖掘需求

    评估机会

    P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程

    提问:澄清式问题,GAP问题

    如何有效倾听

  • 第五节:打造价值 推进机会

    理解不同种类的回报

    用以对方为中心的利益证实相应的回报

    交叉销售与升级销售

    能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

    确定承诺的障碍

    识别下一个适当的事件并与客户达成协议

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 王建设老师
    曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训,以及培训后结合公司业务的相关辅导,从而实现业绩提升。 之前他曾担任全球的IT公司-惠普公司大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略,电话销售技巧培训等。
课程推荐

Course recommended

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