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大客户实战训练营(一阶段)

大客户实战训练营(一阶段)

课程老师: 张芯译老师
课程时长: 2天,6小时/天
课程对象: 销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
解决问题: 无法快速开拓大客户;无法与大客户建立良好的关系;无法精准了解大客户需求......
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课程收益

Course benefits

01

快速开拓大客户

02

轻松建立大客户关系

03

精准获取大客户需求

04

专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手

05

双赢谈判建立长期战略合作

06

提高销售团队做大客户的成单率

07

缩短大客户销售周期

内容介绍

Introduction

  • 第一章:大客户规划

    一、大客户VS普通客户

    1.大客户标准
    案例:为什么狮子不愿去抓兔子

    2.大客户销售流程
    案例:西门子销售流程定义

    3.大客户关系发展五个阶段
    1)认识
    2)约会
    3)了解
    4)信任
    5)同盟
    案例:俊男追美女

    4.大客户风险评估
    案例:IT公司内部“客户风险评估表”
    讨论:大客户销售遇到的问题

  • 第二章:迅速开启大客户的开拓

    一、大客户要了解的内容

    1.公司层面
    2.组织层面
    3.个人层面
    4.采购流程
    5.竞争对手
    案例:大客户概况表
    讨论:哪些是公司大客户?

    二、如何收集大客户信息

    1.利用互联网
    案例:DavidVSMark
    2.活动、组织
    3.转介绍
    4.交换合作法
    案例:复印机&软件

  • 三、如何获得大客户的关注?

    1.商机发展提示卡
    案例:约见
    2.建立好印象的话术
    案例与练习:电梯90秒介绍

  • 四、拜访大客户三步曲

    案例:为什么这个拜访是失败的?

    1.拜访前的准备
    1)明确拜访目的
    2)大客户为什么要见你?
    3)大客户可能会关注的
    4)销售工具的准备

    2.拜访中注意事项
    1)寒暄要领
    2)赞美技能
    3)风格模仿
    4)常用话术
    5)学会倾听
    小组演练:赞美

    3.拜访后工作

  • 第三章:精准获取大客户需求

    案例:错误的需求挖掘方法

    一、需求的误区

    二、大客户需求分类

    1.明确需求
    2.潜在需求
    3.客户”想要的”VS客户“需要的”
    案例:王老太买李子

    三、挖掘需求原则

    有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!
    案例:南太洋岛上卖鞋

    四、如何挖掘需求四、如何挖掘需求

    1.需求转换过程

    2.挖掘客户需求
    1)说出问题
    2)确认问题
    3)问题放大
    4)加剧痛苦感
    5)解决问题
    案例:卖拐

    五、大客户现状收集

    1.工具:大客户现状调研表

  • 第四章:轻松建立大客户信任关系

    案例:信使的待遇

    一、如何画好大客户内部“地图”

    1.关系网络图
    案例:输赢中的关系图
    2.如何培养内部“战友”?
    案例:《猎场》中的内线战术

    二、如何让客户对自己有好感?

    讨论:客户对什么样的人有好感?

    1.怎么做会让客户对自己有好感?

    三、如何突破关键决策人?

    1.决策链分析
    2.关键决策人都关注什么?
    3.如何约见关键决策人?
    案例:李总的外孙女
    4.关键人“背后的故事”
    5.影响关键人的人
    案例:TA是谁?
    练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通

    四、如何与4种不同类型的客户打交道?

    1.分析型
    2.进取型
    3.表现型
    4.亲切型
    案例:他是属于哪个类型的?
    演练:如何与4个不同类型客户沟通

    五、大客户关系维护方法

  • 第五章:构建专业解决方案

    一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

    1.单刀直入
    2.乐此不彼
    3.说明书
    4.专业太强
    案例:一个失败的方案呈现

    二、方案销售原则:先诊断,后开方

    三、方案呈现流程

    1.吸引注意力
    2.表示感谢
    3.意义和价值
    4.内容简介
    5.呈现主体
    6.激励购买
    演练:一个意义非凡的呈现

    四、方案呈现的内容

    1.客户现状
    2.面临的问题与挑战
    3.解决方案要点—FABE
    4.实施计划
    5.报价
    6.成功案例
    7.公司资质及服务团队介绍
    案例:知名IT公司方案

    五、如何呈现专家形象

    1.ABC法则
    2.形象及台风要求
    3.权威
    演练:我是专家

  • 第六章:引领客户走向双赢的合作

    一、竞标

    1.评估
    案例:竹篮打水一场空
    2.标书细节
    案例:一次失败的投标
    3.竞争对手
    案例:为何中标的是他们?
    4.支持者
    案例:中标

    二、如何克服恐惧心理—EASY

    1.E:感知
    2.A:评估
    3.S:制定策略
    4.Y:演练

    三、谈判六步曲

    1.分工和准备
    2.立场和利益
    3.妥协和交换
    4.底线和让步
    5.脱离谈判桌
    6.达成协议

    四、谈判焦点—议价

  • 第七章:满足客户期望建立可持续性销售

    一、老客户的重要性

    案例:给力的老客户

    二、如何提升老客户忠诚度

    1.寻找非物质的客户情感纽带
    2.塑造被客户利用的价值
    案例:“喜欢被利用”
    3.主动创造为客户服务的机会

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张芯译老师
    荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证;荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证;曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长;曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理;曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管;曾任:西门子软件服务商丨销售部经理;曾任:广州中睿科技丨副总经理
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