企业内训课_大客户销售技巧课程_销售技巧_高层营销-卓翰工业品营销培训

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高层营销

高层营销

课程老师: 张芯译老师
课程时长: 1天,6小时/天
课程对象: 销售、大客户经理、销售主管
解决问题: 不知道如何约见高层;见到高层紧张,导致机会白白浪费;怕与高层面谈,不知道谈些什么......
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课程收益

Course benefits

01

获得与客户高层打交道的实战技巧

02

消除“惧上”心理和“乙方”心态

03

获得客户高层的支持

04

与客户高层建立信任关系

05

缩短成交周期

06

提升成单率

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:客户决策链

    一、决策链层级

    1.层—决策层

    2.第二层—影响层

    3.第三层—执行层

    4.第四层—操作层

    案例:富达公司决策链

    二、各决策链关注点

  • 第二讲:高层营销原则

    1.原则一要做下楼式营销

    2.原则二要符合双螺旋法则

    3.原则三平等心态

    4.原则四为高层创造价值

  • 第三讲:高层分析

    一、客户高层特点

    1.位高权重

    2.控制风险

    3.看重投资收益

    4.喜欢用数据说话

    5.喜欢控制

    6.竞争对手也重视

    案例:东方集团张总

    二、个人背景

    案例:易达的王总

    1.工作状况

    2.性格特征

    3.沟通风格

    4.兴趣爱好

    5.家庭情况

    6.业务关注点

    工具:客户高层信息表

    练习:制定一份真实客户信息表

  • 第四讲:如何与客户高层接洽

    1.通过熟人推荐
    案例:同学趣事

    2.通过下属
    案例:技术交流会邀请

    3.通过电话

    4.通过邮件

    5.拜访
    案例:与高层偶遇

  • 第五讲:如何有效与高层面谈

    讨论:与客户高层面谈最困难的事

    一、客户高层为何难约?

    案例:李总的外孙女

    二、面谈准备

    工具:面谈策划表

    三、面谈技巧

    1.印象
    案例:失败的拜访

    2.次面谈达到的目标
    工具:拜访提示卡、价值建议书

    3.面谈流程
    1)打招呼
    2)介绍面谈议程
    3)展示信誉
    4)讨论问题
    5)获取同意
    6)感谢
    案例:一次成功的面谈

    4.面谈注意事项
    演练:角色扮演一次有效面谈

  • 第六讲:与高层打交道

    案例:一个销售员的烦恼

    一、为什么与客户高层打交道很难

    1.恐惧心理
    2.习惯于待在“舒适区”
    3.不了解客户高层
    4.与高层无共同语言

    二、高层喜欢和什么样的人打交道

    1.志同道合
    2.创造价值
    3.熟知高层文化
    4.洞悉诉求,通晓术语
    5.高效率

    三、如何与客户高层建立关系

    1.建立关系中常见的问题
    2.建立关系方法
    3.建立关系模型
    4.建立关系要点

    四、其它不能忽略的人

    1.上层影响下层,下层反作用于上层
    2.建立同盟
    3.影响关键人的人
    案例:背后的故事

  • 第七讲:成功销售人员特征

    1.必胜的信心

    2.发挥自己的优势

    3.良好的学习能力

    4.发挥团队的力量

    5.合理分配有限的时间和精力

    案例:小客服拿下亿元大订单

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张芯译老师
    荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证;荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证;曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长;曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理;曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管;曾任:西门子软件服务商丨销售部经理;曾任:广州中睿科技丨副总经理
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