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销售沟通技巧与商务礼仪

销售沟通技巧与商务礼仪

课程老师: 张芯译老师
课程时长: 2天,6小时/天
课程对象: 销售、大客户经理、销售主管
解决问题: 销售人员不善与客户沟通,把握不住沟通的重点,接待客户手忙脚乱。
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课程收益

Course benefits

01

提高销售人员的职业素养

02

掌握不同销售阶段当中沟通要点

03

发现销售沟通问题,提高沟通效果

04

利用销售沟通技巧,提升业绩

05

通过课程现场练习,解决工作中出现的问题

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:拜访时沟通

    一、良好印象

    1 .巧妙运用肢体语言
    案例:《一个成功的拜访》
    1)面目表情
    2)运用好自己的手语
    3)眼神的交流

    2.寒暄的要领
    1)问
    2)听
    3)记
    4)说
    案例《她为何能得到客户的认可》

    3.重要技能——赞美
    1)赞美的内容
    2)赞美的方法

    4.客户为什么愿意与你交流?——常用话术
    1)认同语型
    2)赞美语型
    3)转移语型
    4)反问语型
    练习:学以致用

    5.如何能与客户产生共鸣? —同步
    1)情绪同步
    2)状态同步
    3)语言同步
    案例:《同病相怜》

  • 第二讲:听的学问

    1.聆听的体态
    1)尊重对方
    2)听其言,观其行
    3)不急于表达
    4)复述你的理解

    2.听的四种境界
    1)听而不闻
    2)选择性听
    3)专注的听
    4)换位思考的听

  • 第三讲:问的技巧——怎么问客户愿意答?

    1.会把“天聊死”的几种情况

    2.掌握主动权的SPIN模式 1)SITUATION—状况询问
    2)PROBLEM—问题询问
    3)IMPLICATIONS—暗示询问
    4)NEED PAYOFF—需求--满足询问

    3.让客户说“是!”——苏格拉底谈话法
    现场练习:我是这么问

  • 第四讲:说的艺术——怎么说客户喜欢听?

    1.FABE利益销售法
    1)Features—产品特征
    2)Advantages—产品优势
    3)Benefits—相关利益
    4)Evidence—证据

    2.先跟后带法

    3.90秒电梯测试法
    现场练习:我说你听

  • 第五讲:不同性格客户沟通方式

    1.完美型

    2.自我型

    3.成就型

    4.理智型

  • 第六讲:销售商务礼仪

    1.常规礼仪(仪容、仪表)

    2.见面礼仪(名片、介绍、握手)

    3.接待礼仪(电梯、坐车、餐饮)

    4.电话礼仪(接听电话、留言)

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 张芯译老师
    荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证;荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证;曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长;曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理;曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管;曾任:西门子软件服务商丨销售部经理;曾任:广州中睿科技丨副总经理
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