关键客户管理 I --价值开发-卓翰工业品营销培训

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关键客户管理 I --价值开发

关键客户管理 I --价值开发

课程老师: 王一成老师
课程时长: 2天
课程对象: 董事长、总经理、营销总监、大客户经理,负责关键客户的核心项目团队。本课程不适合从没有做过大客户的学员。
解决问题: 如何抓住关键客户,成就霸主地位?如何保住现有业绩,和关键客户结成战略联盟,开发并赢得可持续的商机?如何既关注短期发展,又兼顾长期的可持续性?
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课程收益

Course benefits

01

从全局的角度系统地洞察关键客户管理

02

为公司制定一个成功的关键客户管理方案

03

全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素

04

更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟

05

在公司内部建立赢得关键客户的联盟

06

区别竞争对手并获得有利的竞争优势

07

影响采购决策团队的偏好来实现销售

08

进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺

内容介绍

Introduction

  • 第一部分:战略层面

    1.谁是我们的关键客户

    1)关键客户的战略价值和选择?
    2)关键客户和非关键客户的天壤之别?
    3)管理关键客户的各个维度和独特操作实践?

    2.我们和关键客户的战略关系

    1)我们和可以有哪些层级的关系?
    2)如何评估我们的当前战略业务关系?
    3)如何提高并实现最佳的战略关系层级?

    3.关键客户真正期待的是什么?

    1)关键客户对我们有哪些期待? 2)如何看待客户和期待以及背后的东西?

    4.关键客户经理创造什么价值

    1)客户如何定义价值?
    2)关键客户是如何看待我们创造的价值的?

    5.销售理念进化带来的启示

    1)销售模式的演变启示
    2)匹配关键客户的最佳销售模式

    6.关键客户经理的知识能力和素质

    1)从哪些方面衡量关键客户经理的能力?
    2)如何系统性的提升关键客户经理的能力?

    7.优秀关键客户经理的最佳实践

    1)最佳实践模型带给我们的操作指导

  • 第二部分:策略层面

    1.如何和客户的价值互动

    1)如何和客户一起创造最大的价值

    2.购买和销售的策略平衡

    1)客户购买的真正源头在哪里?
    2)如何从源头开始积极管理客户的购买

    3.策略性的路线图和技巧

    1)最佳路线图的大方向管理
    2)销售里程碑的大节点管理
    3)四大顾问式的策略性技巧

    4.策略性的客户探索技巧

    1)洞察具体的客户业务

    5.策略性的客户联盟技巧

    1)建立客户的内部联盟
    2)建立客户的外部联盟

    6.策略性的客户定位技巧

    1)如何影响客户的购买设想

    7.策略性的差异化技巧

    1)如何屏蔽竞争对手
    2)如何让客户对我们的方案产生偏好

  • 第三部分:执行层面

    1.分析客户的外部驱动

    1)用PESTEL&CC工具帮客户分析外部环境

    2.分析客户的业务目标

    1)分析客户的业务目标
    2)分析客户达成目标采取的配套措施

    3.分析客户的内部挑战

    1)分析客户达成业务目标的内部挑战
    2)分析客户内部挑战的根本原因

    4.内部团队的联盟模式

    1)客户内部联盟模式的建立
    2)客户内部联如何沟通和配合

    5.客户组织的层级分析

    1)客户组织层级分析
    2)客户组织不同层级的挑战和目标

    6.客户决策团队的分析

    1)客户决策的组织架构分析
    2)客户的关系级别,决策等级和业务重点分析

    7.双方团队的系统对接

    1)联盟客户团队的模式和资源
    2)如何调动资源实现全方位的系统性对接

    8.早期定位和后期定位

    1)不同阶段如何影响客户
    2)找到有别于竞争对手的价值维度

    9.获得差异化的策略分析

    1)如何具体的找到差异化的竞争优势
    2)如何设计独特的方案呈现获得客户的偏好

讲师介绍

Lecturer introduction

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