向华为学习-销售项目运作与管理-卓翰工业品营销培训

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向华为学习-销售项目运作与管理 品牌课

向华为学习-销售项目运作与管理

课程对象: 销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、
课程地点:
深圳
课程排期:
2019年10月19-20日
剩余人数: 22人
课程费用: 3800元/人 ,午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费等
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课程收益

Course benefits

01

建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程,全面的销售项目运作能力的提升训练,团队形成统一的销售项目运作打法。

02

培养项目型销售的分析,研判能力:分析项目型决策角色,决策影响力,决策结构,决策流程,项目形势

03

提升项目型销售的应对,博弈能力:提炼项目型决策链角色特点,关注点,提升针对客户角色制定应对措施的能力

04

增强项目型销售的控单,竞争能力:发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:客户购买决策

    讨论:大客户销售的挑战?

    一、大客户销售认知

    1. 大客户销售的挑战
    2. 营销与销售的关系
    3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响

    二、客户购买决策的底层逻辑

    1. 客户购买决策冰山图:“why”“how”“what”
    2. 销售匹配购买冰山图:“why”“how”“what”

    案例分析:某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”?

    课堂练习:针对一个实际案例,分析该项目的“why”“how”“what”

  • 第二讲:项目型销售的定盘星——单一销售目标

    实战案例对抗第一阶段(根据客户要求设计项目案例)

    讨论:大客户销售中最核心的问题?

    一、单一销售目标的概念(SSO)

    1. 什么是单一销售目标(SSO)
    2. 为什么要明确SSO

    二、单一销售目标在项目运作中的作用

    1. 根据项目变化,如何调整SSO(加人 减人 换人)

    案例:从地市采购到省公司集采的服务器项目

    练习:1为正在运作的项目明确一个SSO

    练习:2对发生变化的项目调整SSO

  • 第三讲:项目型销售的温度计——形势判断

    讨论:判断一个项目的维度有哪些?

    一、运作形势分析维度1——项目运作阶段

    1. 意向阶段
    2. 方案阶段
    3. 商务阶段
    4. 成交阶段

    二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度

    1. 紧急
    2. 正在做
    3. 着手引入
    4. 以后再说

    三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析

    1. 领先
    2. 落后
    3. 平手
    4. 单一竞争

    四、项目形势分析的三维模型(阶段、紧迫度、竞争分析)

    案例:客户总监的三个问题,识别出项目的风险。

  • 第四讲:项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别

    讨论:项目型销售运作中的客户角色分类有哪些?

    一、项目型销售运作中的角色分类

    1. 如何判断项目最终决策影响人(EB)
    2. 如何判断项目应用选型者(UB)
    3. 如何判断项目技术选型者(TB)
    4. 明确项目教练(Coach)发展对象及目标

    二、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力)

    1. EB分类
    1)E-DB最终决策者
    2)E-PB建议决策者
    2. UB分类
    1)U-WB直接使用者
    2)U-BB使用收益者
    3. TB分类
    1)T-CB标
    准把关人
    2)T-FB预算把关人
    3)T-AB流程把关人
    4. Coach分类
    1)C-CO指导教练
    2)C-CA内部倡导者

    案例复盘:第一阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例)

  • 第五讲:项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析

    实战案例:对抗第二阶段

    讨论:在项目型销售中,客户对项目都有哪些态度?

    一、分清客户对人的态度和对项目的态度

    二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK)

    1. 态度判断1:如虎添翼型(G型客户)
    2. 态度判断2:亡羊补牢型(T型客户)
    3. 态度判断3:班门弄斧(OC型客户)
    4. 态度判断4:我行我素(EK型客户)

    三、客户对销售的支持度分析

  • 第六讲:项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析

    讨论:在项目型销售中,客户是如何影响项目的?

    1. 决策影响力模型
    2. 客户影响力的因素
    3. 客户参与度分析

  • 第七讲:项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断

    讨论:你认为,在项目中,客户的采购动机都有哪些?

    1. 客户采购动机的二分法

    1)公司价值
    2)个人价值

    2. 从产品方案到业务流程的企业结果(公司价值)

    3. 从决策影响力到个人动机的个人赢(个人价值)

    4. 探索组织结果(公司价值)的方法

    5. 探索个人赢(个人价值)的方法

    实战案例:对抗第二阶段复盘

  • 第八讲:应对关键人的策略

    实战案例对抗第三阶段演练

    讨论:平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是?

    一、根据客户角色制定客户关系策略

    1. 制定应对最终决策影响人(EB)的策略
    2. 制定应对应用选型人(UB)的策略
    3. 制定应对技术选型人(TB)的策略
    4. 制定教练(Coach)的发展与使用策略

    二、根据客户反馈态度制定客户发展措施

    1. 制定应对G型客户(如虎添翼)的措施
    2. 制定应对T型客户(亡羊补牢)的措施
    3. 制定应对OC型客户(班门弄斧)的措施
    4. 制定应对EK型客户(我行我素)的措施

    三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略

    1. 客户业务需求排序分析
    2. 客户个人结果排序分析

  • 第九讲:结构化销售项目运作流程

    一、项目运作策略制定基本规则

    1. 角色—阶段影响曲线
    2. 行动—阶段影响曲线
    3. 行动—反馈影响曲线
    4. 反馈—改变影响曲线

    二、资源池使用

    1. 建设并维护销售资源池清单
    2. 明确原则并配置最优销售资源
    3. 被忽略的外部资源——客户资源

    三、竞争策略

    1. 关注可还是关注竞争对手?
    2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
    3. 标注项目潜在风险和威胁

    实战案例:对抗第三阶段课堂复盘

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 谭宏川老师
    销售罗盘©SLT认证导师;信任五环©CLT认证导师;营销规划©PLT认证导师;日本产业训练MTP©认证;美国培训协会(AATCP)高级促动师;美国SPI解决方案销售认证讲师;华为公司近10年市场拓展实践;烽火通信5年销售培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。
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