大客户开发与营销策略地图-卓翰工业品营销培训

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大客户开发与营销策略地图 爆品课

大客户开发与营销策略地图

课程对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
课程地点:
苏州北京上海深圳
课程排期:
2019年06月15-16日
2019年6月29-30日2019年10月19-20日
2019年08月24-25日2019年12月28-29日
2019年09月21-22日2019年12月07-08日
剩余人数: 11人
课程费用: 3800元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

线索收集客户评估

02

理清角色建立关系

03

技术影响关系营销

04

销售定位把握策略

05

商务谈判赢取订单

06

服务营销客户关系

内容介绍

Introduction

  • 开篇:大客户营销智慧与流程

    攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

    一、 从江湖型销售向专业营销转变

    二、 做职业选手,拴住大客户

    三、 大客户的购买过程阶段特征

    1、 低价格就是客户最想要的吗?
    2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

    四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

    五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户

    六、 先交朋友,再做生意---打开客户心门

    七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经

    路径一、线索收集客户评估
    路径二、理清角色建立关系
    路径三、技术影响关系营销
    路径四、销售定位把握策略
    路径五、商务谈判赢取订单
    路径六、服务营销客户关系

    自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式
    自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现
    自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价

  • 第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估

    攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?

    一、 销售量化指标让你的拜访一目了然

    二、 一网打尽你的客户资源

    三、 评估客户的基本MAN原则

    四、 MAN原则的具体对待

    五、 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

    六、 评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

    七、 对开发对象是否值得往下走进行确认

    集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法
    销售工具:潜在客户评估表

  • 第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系

    攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

    一、 大客户有效开发渗透步骤

    第一步:摸清客户底牌,内线助我成功
    1、寻找客户内线的基本条件
    2、内线开发不止是在客户内部
    3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你
    4、防范竞争对手的内线

    第二步:全面了解客户内部状况
    1、客户内部信息收集与资料提供
    2、防范销售雷区,七个区域有雷

    第三步:对组织架构分析和关系人排序
    1、客户的管理层次分析
    2、客户采购组织构架与决策链分析
    3、画出客户企业的组织架构图
    4、接近高层的方法
    5、在客户组织中不要营造过多底层关系
    6、决策成交的四类影响者
    a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者
    b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者
    c) UB (User Buyer) 使用购买影响者
    d) Coach 教练
    7、四类影响者的关注点
    8、大客户销售中客户的四类反应模式
    9、如何防止被客户“忽悠”?
    10、采购小组成员性格知彼知己的分析
    a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
    b) 实战中遇到这些采购人如何应对
    c) 雅俗共赏能力你要具备

    第四步:销售机会的把握
    1、对你的销售切入点进行五个评估
    2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
    3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

    案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)
    销售工具:客户访问记录表

  • 第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销

    攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

    一、 针对六种岗位人群开展技术与公关工作

    二、 技术屏蔽竞争对手的三个方法

    1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手
    2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪
    3、流程嵌入与客户天地合一

    三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

    自我检视:你给客户带来多少价值?

    四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

    1、参观考察带来意想不到的免费餐
    2、产品展示与测试增加客户美好体验
    3、技术交流给客户的洗脑方式
    4、成功客户的权威推荐更有信服力
    5、FABE产品介绍就是说清楚给客户的好处
    6、好汉要猛提当年勇—业绩展示

    五、学会人情练达关系决定成交

    1、销售是一门人情练达的技术
    2、达到销售境界的三步阶梯
    3、建立客户关系要做到好感九字诀
    A. 会说话——销售沟通四大技巧
    B. 会做人——中国式关系发展四步
    C. 会办事——人际关系深入的四个秘诀

    案例:一个销售经理的尴尬
    案例:房子不是用来住的
    销售工具:FABE挖掘企业、产品、服务、个人带给客户的价值

  • 第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略

    攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

    一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

    二、投标前的准备与策划

    三、招标前你务必关注的八大信息细节

    四、招标前运作的常规策略

    五、招标前运作的非常规策略

    六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

    七、投标三大细节决定成败

    八、大客户销售中五维定位搞定客户

    1、 销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用
    2、 采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度
    3、 采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
    4、 争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度
    5、 采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

    九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

    案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)
    销售工具:销售人员应知:招投标完整流程

  • 第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单

    攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

    一、谈判中的明线和暗线

    二、做有备无患的谈判

    三、把谈判对方视为对手而不是敌手

    四、谈判中的策略运用

    1、谈判起局策略
    2、谈判防御策略
    3、谈判僵持策略
    4、谈判周旋策略
    5、谈判反攻策略
    6、谈判成交策略
    7、谈判价格策略

    五、谈判中容易犯的十大错误

    六、谈判中八种力量的运用

    七、谈判中注意事项

    1、谈判就是沟通、协商和交流
    2、找出对方的“软肋”或“破绽”
    3、学会举重若轻或举轻若重
    4、练就火眼金睛,识破谈判谎言

    案例分享:再降一美元
    模拟演练:分组谈判演练
    销售工具:成功谈判者的20条军规

  • 第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系

    攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的境界是什么?

    一、互联网时代服务工作所面临的挑战

    二、培养忠诚客户,让对手无处下手

    1、 巩固大客户的忠诚度
    2、 提升服务意识获得客户好感
    3、 真诚信守让客户更尊重和信任你
    4、 满足客户的需求是销售的基本出发点
    5、 满意的客户才愿意在你身上花钱

    三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好

    四、客户关系发展的四个阶段

    阶段一:开发阶段——使潜在客户发展成正式客户
    阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商
    阶段三:稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商
    阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止

    五、维护大客户关系的六个动作

    六、以客户为中心的服务五大技法

    七、应对服务危机的5S原则

    八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌

    案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天
    销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

讲师介绍

Lecturer introduction

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